ベトナムビジネスのカギはやはり人脈

今週はまたベトナムに出張に来ています。
今日台風21号が関西を直撃し、甚大な被害を受けました。関空も大規模冠水しただけでなく、タンカーがぶつかって関空連絡橋が使えなくなっているようで、関西経済に与える影響を心配しています。

毎回ベトナムに来るたびに新たな発見がありますが、今回は特にベトナムビジネスを成功させるためのカギとなる、ベトナム社会での人脈がいかに大事かを改めて認識しました。以前からベトナムや中国などではヒューマンネットワークがいかに大事かということが語られていましたし、私なりに理解もしていました。ある意味、日本企業や日本人自身にとっては、展開国で事業成功を成し遂げるには大きな壁であり、いくら商品力やコスト対応力、サービス価値の高さや迅速性に優れていたとしても、正面から勝負を挑んだ場合、なかなか受注に漕ぎつけることは至難の業です。また、日本企業同士や日本人自身は、チームワークや組織としての強みは発揮して国際競争に勝ち残ってきました。でも、それらはあくまで内向きの話であって、なかなか日本企業同士や日本人は、お互いにWIN-WINのネットワークの相乗効果で事業を成功させようという意識と行動力は弱いと感じます。

ところが中国やベトナムでは、家族関係や友人関係で緊密な人脈を作り上げており、お互い信頼関係で築き上げたネットワークを駆使してダイナミックに事業を拡大している姿を幾度となく見てきました。こんなに貧弱な経営資源でどうやってビジネスをやっているのかと疑問に思うことは多々ありますが、結構それでもお互いが人脈で助け合うという文化的土壌があるのです。何か問題があれば、人脈ネットワークから誰かが助けてくれるのです。日本企業や日本人はどうしても法律が全ての拠り所という考え方で物事を進めようとしますが、少なくとも中国やベトナムでは、問題の白黒をつけてくれるのは決して法律が万能ではなく、最終的には人脈的な要素が解決につながる実態があります。それをいくら日本人の感覚でおかしいといっても始まりません。だったらコンプライアンスはないがしろにしても構わないのかと言われそうですが、それとネットワークの強みを事業展開に活かすこととは全く別の次元の問題です。

いくらコンプライアンス遵守といっても、結局は人の協力があって物事が動き、解決が図られるということを考えた時、「賄賂肯定か？」というのは短絡的な考え方です。コンプライアンスはきちっと遵守することは当然であり、そのうえで物事を進めるときに、新興国社会におけるビジネスネットワークの大切さを考えてほしいのです。

一気に広がった人脈

いくら長年新興国で仕事をやってきた経験があったとしても、結果として何の人脈も構築しないままでは事業を成功に導くことはできませんし、問題を解決する能力も全く持っていない人と言えるのではないでしょうか。端的にいえば、困ったときに助けてくれるローカル人脈を持っているかということです。

私自身がどんな人脈を持っているかというのは、ある意味ビジネス上の強み弱みに直結する営業機密の部類になりますので、あえてこの場で開示することはしません。またセミナーでもお伝えするつもりもございません。ただ、今回の出張で短期間ではありますが、今後の日系企業がベトナムで事業展開する支援を行ううえで、大きな人脈が広がったという実感があります。

ではどうやって作ったのか？という疑問をお持ちになられることでしょう。まあいろんなルートや方法がありますが、決してお金を使ったわけではありません。一言でいえば、政府機関に近いいろんなところと仕事をしてきた経験を踏まえ、ネットワークを持っている人と個人的な付き合いができるかということです。どうやったたそういった人と個人的な付き合いができるのでしょうか？　それは、弊社とご契約いただいたクライアントの皆さまには、コンサルタントとしてお伝えできる機会が少なからずあろうかと思います。

でも、今回の人脈拡大のポイントは、その個人的付き合いができた人から「あなたのようなベトナムの発展のために尽力してくれている人にはできる限り有益な人脈を紹介したい、何とか役に立ちたい」とおっしゃってくれたことです。そして、今回は日本とベトナムの関係構築に非常に尽力されてきた生き字引のようなベトナム人とお会いできたのが最大の収穫で、ベトナムで日本企業が成功する要件についてお互い納得し合えたことです。

さあ、ベトナムでの人脈を広げ、皆さんの事業拡大をお手伝いさせていただけませんか？